Incoterms: Diferencias entre EXW, FOB, CIF y DDP

Introducción

Si estás planeando comprar o vender productos en el extranjero, hay una palabra que vas a escuchar todo el tiempo: Incoterms.

Aunque al principio parecen un grupo de siglas raras y aburridas, entenderlas bien es la única forma de evitar sorpresas desagradables, gastos imprevistos y peleas con tu proveedor o cliente. Elegir la sigla equivocada puede hacer que un negocio redondo termine costándote el doble de lo planeado.

Para que compres y vendas con total seguridad, en este artículo vamos a explicarte de forma muy sencilla los cuatro Incoterms más usados en el mundo: EXW, FOB, CIF y DDP. Verás qué significa cada uno, qué te toca hacer a ti y cómo elegir el que más te conviene.

¿Qué son los Incoterms?

Los Incoterms son, básicamente, el lenguaje universal del comercio internacional. Son unas reglas creadas por la Cámara de Comercio Internacional para que un comprador en España y un vendedor en China, por ejemplo, se entiendan perfectamente sin importar el idioma.

En lugar de escribir contratos larguísimos para decidir cada detalle del viaje de la mercancía, se usa una sigla de tres letras. Esa sigla define de golpe tres cosas muy importantes:

• ¿Quién paga qué? (El camión, el barco, los seguros, los impuestos, etc.).
• ¿Quién se hace cargo si algo sale mal? (Es decir, en qué momento exacto del viaje la responsabilidad de la mercancía pasa del vendedor al comprador si el paquete se pierde o se daña).
• ¿Quién hace el papeleo? (Los trámites en la aduana de salida y en la aduana de llegada).

Solo debes tomar en cuenta que la versión actual y la que debes usar hoy en día es la de los Incoterms 2020.

¿Qué significan EXW, FOB, CIF y DDP?

Para entenderlos fácil, imagínalos como una línea de tiempo donde el vendedor va soltando responsabilidades y el comprador las va asumiendo.

EXW (Ex Works / En fábrica)	Aquí el vendedor no se complica la vida: solo tiene que fabricar el producto, empaquetarlo y dejarlo listo en sus propios almacenes para que tú vayas a recogerlo. Esto significa que, como comprador, tú te encargas de todo desde que sale de la fábrica del proveedor: contratar el camión para recogerlo, pasar las aduanas de su país, pagar el barco o avión, y llevarlo hasta tus almacenes.
FOB (Free On Board / Franco a bordo)	Este solo se usa para transporte en barco. Aquí el vendedor se estira un poco más: se encarga de subir la mercancía a bordo del barco que tú hayas contratado en el puerto de origen. Esto significa que el vendedor paga el transporte interno en su país y hace los papeles de salida en su aduana. En el momento en que la mercancía "toca" el barco, la responsabilidad y los costes del viaje pasan a ser tuyos (el flete marítimo, el seguro y los trámites de llegada).
CIF (Cost, Insurance and Freight / Coste, seguro y flete)	También es exclusivo para barcos. Aquí el vendedor va un paso más allá y paga el viaje largo. Aquí, el vendedor paga el transporte interno, el papeleo de salida y, además, el barco hasta el puerto de tu país y un seguro básico. Sin embargo, y ojo aquí, que este es un error común, si la mercancía se daña a mitad del océano, el riesgo es tuyo, aunque el vendedor haya pagado el seguro. Tú te encargas de los trámites de aduana en tu país y de llevarla del puerto a tu almacén.
DDP (Delivered Duty Paid / Entregado con derechos pagados)	Es el extremo opuesto a EXW. Aquí el vendedor se encarga de absolutamente todo; es lo más parecido a una compra "puerta a puerta" de Amazon. Aquí, el vendedor asume todos los costes y riesgos: transporte en origen, barco o avión, seguros, aduana de salida, aduana de llegada, impuestos de importación (aranceles) y el transporte final hasta la dirección que le des. Tú solo te sientas a esperar la mercancía.

¿Cuál es la principal diferencia entre EXW, FOB, CIF y DDP?

Si tuviéramos que resumirlo en una sola frase: la diferencia radica en el nivel de control, coste y responsabilidad que decides asumir.

En un extremo tienes el EXW, donde tú controlas y pagas absolutamente todo el viaje, asumiendo el riesgo desde el minuto uno. En el extremo opuesto está el DDP, donde te desentiendes de la logística y el vendedor te entrega el producto "llave en mano" en tu puerta, cobrándote todo dentro del precio final. FOB y CIF son los puntos medios exclusivos para el transporte marítimo, donde te repartes las tareas con tu proveedor a mitad del camino (ya sea antes de que el barco zarpe o cuando el barco llega a tu país).

Ahora ¿Qué incoterm conviene elegir?

Para responder esta pregunta debes tomar en cuenta que todo depende de tu experiencia, el dinero que quieras invertir y qué tanto control desees tener sobre tus envíos:

• Si eres un importador con poca experiencia: DDP puede parecer la opción más cómoda porque te olvidas del papeleo y las aduanas. Sin embargo, FOB suele ser el más recomendado para empezar si compras en barco, ya que te permite contratar a tu propio agente de carga local que te guíe en el proceso y te aseguras de no pagar tarifas infladas por el proveedor.
• Si quieres controlar toda la logística y ahorrar costes: EXW o FOB son tus mejores aliados. Al contratar tú mismo los barcos, aviones y camiones, puedes negociar tarifas directamente, elegir las rutas más rápidas y saber exactamente cuánto cuesta cada centavo del trayecto.
• Si buscas reducir riesgos en el viaje largo: CIF te da la tranquilidad de que el proveedor gestiona el barco y paga un seguro. Es una opción muy cómoda para traer mercancía por mar sin complicarte con la contratación del flete internacional.
• Si priorizas un precio inicial más bajo en la cotización: El proveedor siempre te dará el precio más barato bajo el término EXW, porque no incluye ningún gasto de transporte. Pero recuerda: que el producto sea más barato de origen no significa que el total de la importación vaya a salirte más económica.

Errores frecuentes al elegir un Incoterm

Creer que en CIF el riesgo cambia en el puerto de destino	Este es el error más peligroso. En el Incoterm CIF, el vendedor paga el barco hasta tu país, pero si el barco sufre un accidente a mitad del océano, el riesgo es del comprador. El vendedor solo está obligado a contratar un seguro básico a tu nombre; si pasa algo, te tocará a ti reclamar a la aseguradora.
Usar FOB o CIF para envíos por avión o contenedor cerrado	Las reglas de la Cámara de Comercio Internacional son claras: FOB y CIF son exclusivos para transporte marítimo tradicional (donde la mercancía se carga directamente de forma abierta en el barco). Si envías por avión, tren o en un contenedor cerrado multimodal, los términos correctos que debes usar son FCA (en lugar de FOB) y CIP (en lugar de CIF).
Pensar que DDP siempre es la mejor opción	Aunque suena ideal que te dejen todo en la puerta de tu negocio, bajo el término DDP pierdes el control total de las aduanas de tu país. Si el proveedor comete un error en el papeleo de importación, la mercancía podría quedar retenida y el problema (y los costes por retraso) seguirán afectándote a ti.
No revisar qué cubre el seguro en CIF	Por ley, el seguro obligatorio que debe contratar el vendedor en CIF es de cobertura mínima (Cláusula C de las Institute Cargo Clauses). Si transportas mercancía frágil o de alto valor, esa cobertura básica no será suficiente en caso de siniestro.

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